Põhimõtted

Enamik ettevõtteid ei kannata teadmiste puudumise all.

Juhtidel on kogemus.

Töötajatel on erialased oskused.

Internetis on lõputult juhtimisraamatuid, kursusi, uuringuid, mudeleid ja tehisintellekti loodud soovitusi.

Teadmisi on rohkem kui kunagi varem.

Samas jäävad ettevõtted ikka kinni samadesse probleemidesse.

Müük ei kasva.

Toode ei leia õiget klienti.

Projektid hilinevad.

Inimesed ei võta vastutust.

Tarkvarad ei tööta kokku.

Asutaja on ülekoormatud.

Probleem ei ole alati selles, et ettevõte ei tea piisavalt.

Probleem võib olla ühes kontrollimata eelduses, mida kogu organisatsioon käsitleb faktina.

Kui see eeldus on vale, ehitatakse selle ümber vale strateegia, valed protsessid, valed rollid ja valed mõõdikud.

Rohkem teadmisi ei paranda sellist ettevõtet.

Kõigepealt tuleb eemaldada vale lähtekoht.

Iga ettevõte on ehitatud eelduste peale

Ettevõte peab tegema otsuseid enne, kui tal on täielik kindlus.

Ta eeldab, et:

• konkreetsel kliendil on oluline probleem;
• klient on valmis lahenduse eest maksma;
• valitud kanal jõuab õige ostjani;
• pakutav hind katab kliendi leidmise ja teenindamise kulu;
• inimesed saavad enda rollidega hakkama;
• tööprotsess peab suurema mahu juures vastu;
• kasutatud tarkvara toetab ettevõtte tööd;
• valitud strateegia viib soovitud tulemuseni.

See on ettevõtluse loomulik osa.

Probleem tekib siis, kui hüpotees muutub märkamatult tõeks.

Keegi ei mäleta enam, miks otsus algselt tehti.

Turuolukord muutub, kuid eeldus jääb alles.

Uued töötajad õpivad seda organisatsiooni toimimise faktina.

Mõne aja pärast ei ehita ettevõte enam enda süsteemi tänase reaalsuse järgi.

Ta kaitseb kunagist oletust.

Vale eeldus võib olla väga lihtne lause

Ettevõtte kõige kallimad vead ei kõla alati keeruliste strateegiliste teooriatena.

Need võivad olla lihtsad laused:

„Klient tahab rohkem funktsioone.”

„Meil on vaja rohkem müüki.”

„Hind on liiga kõrge.”

„Turg ei ole valmis.”

„Keegi peale asutaja ei suuda seda otsust teha.”

„Meie teenus peabki olema täielikult personaalne.”

„Töötajad ei taha vastutust võtta.”

„Meil on vaja uut tarkvara.”

„See klient on käibe tõttu liiga oluline, et temast loobuda.”

„Kui palkame rohkem inimesi, kaob töökoormus.”

Iga selline väide võib olla tõsi.

Aga kui seda pole kontrollitud, on see eeldus.

Kui terve ettevõte hakkab selle järgi tegutsema, muutub ühe lause mõju väga suureks.

Vale eeldus hakkab tootma täiesti loogilisi otsuseid

See ongi põhjus, miks probleemi on raske märgata.

Vale eelduse peale saab ehitada väga professionaalse ettevõtte.

Kui juhtkond usub, et kliendid tahavad rohkem funktsioone, on loogiline palgata arendajaid ja suurendada tootearenduse mahtu.

Kui usutakse, et müügiprobleemi põhjustab vähene aktiivsus, on loogiline mõõta kõnede arvu, osta rohkem kontakte ja võtta kasutusele müügiautomaatika.

Kui arvatakse, et inimesed ei võta vastutust, on loogiline suurendada kontrolli ja kinnituste hulka.

Kui usutakse, et iga klient vajab erilahendust, on loogiline ehitada paindlikum protsess ning palgata rohkem projektijuhte.

Kõik järgnevad otsused võivad olla omavahel kooskõlas.

Algne eeldus võib endiselt vale olla.

Ettevõte ei näe enam probleemi, sest kogu süsteem kinnitab enda lähtekohta.

Rohkem teadmisi võivad vale eeldust isegi tugevdada

Kui ettevõte usub, et vajab rohkem müüki, tellib ta müügikoolituse.

Kui ta usub, et vajab paremat turundust, palkab ta agentuuri.

Kui ta usub, et töötajad pole piisavalt motiveeritud, korraldab ta motivatsiooniprogrammi.

Iga uus ekspert saab lähteülesande, mis sisaldab juba ettevõtte enda diagnoosi.

„Aidake meil müüki kasvatada.”

„Aidake inimestel rohkem vastutust võtta.”

„Aidake meil valida uus tarkvara.”

Konsultant hakkab lahendama talle antud probleemi.

Aga mis siis, kui müüki pole vaja enne kasvatada, sest iga uus klient suurendab kahjumit?

Mis siis, kui töötajad ei saa vastutust võtta, sest kõik otsused kuuluvad juhile?

Mis siis, kui uut tarkvara pole vaja, sest probleem asub ebaselges protsessis?

Rohkem teadmisi vales probleemi definitsioonis muudab ettevõtte lihtsalt paremaks vale asja tegemisel.

Esimene diagnoos on sageli ainult sümptom

Klient ütleb tavaliselt, mida ta näeb.

Veeb ei tööta.

Arendus on seisma jäänud.

Müük ei kasva.

Projektid hilinevad.

Inimesed ei saa hakkama.

Juht peab kõike ise tegema.

Need on päris probleemid, kuid mitte tingimata algpõhjused.

Veeb võib olla tehniliselt korras, kuid väärtuspakkumine ebaselge.

Arendus võib seista mitte koodi, vaid tegemata prioriteediotsuse taga.

Müük võib olla nõrk, sest ettevõte otsib vale klienti.

Projektid võivad hilineda, sest müük annab teostusele puuduliku sisendi.

Inimesed võivad näida nõrgad, sest vastutus ja otsustusõigus asuvad eri kohtades.

Juht võib kõike ise teha, sest ta on õpetanud organisatsioonile, et ükski teine otsus ei ole lõplik.

Hea konsultatsioon ei hakka nähtavat sümptomit kohe parandama.

Kõigepealt tuleb leida lause, mille tõeks pidamise tõttu sümptom pidevalt uuesti tekib.

Vale eeldus võib olla ettevõtte identiteedi osa

Mõnda eeldust on raske kontrollida, sest see puudutab ettevõtte arusaama iseendast.

„Meie tugevus on personaalne teenindus.”

„Me oleme alati olnud tootearenduse ettevõte.”

„Asutaja tunneb klienti kõige paremini.”

„Meie valdkonnas ei saa standardiseerida.”

„Meie kliendid ei osta internetist.”

Need väited võivad kunagi olla loonud ettevõtte esimese edu.

Seetõttu ei käsitleta neid enam hüpoteesina.

Need on osa ettevõtte loost.

Nende kahtluse alla seadmine tundub rünnakuna ettevõtte identiteedi, varasemate otsuste või juhtide kogemuse vastu.

Aga turg ei pea ettevõtte identiteedist kinni.

Kui kliendi vajadus, tehnoloogia või konkurents muutub, peab muutuma ka ettevõtte arusaam sellest, mis tema tugevuse tegelikult loob.

Kunagine tõde võib olla tänane piirang.

Vale eeldust kaitseb terve organisatsioon

Eeldus ei ela ainult juhi peas.

Selle ümber tekivad:

• ametikohad;
• osakonnad;
• eelarved;
• tarkvarad;
• protsessid;
• mõõdikud;
• kliendilepingud;
• inimeste kompetentsid;
• juhtide mõju ja positsioon.

Kui põhieeldus kahtluse alla seatakse, võib suur osa olemasolevast struktuurist kaotada põhjenduse.

Seetõttu leiab organisatsioon palju häid põhjuseid vana loogika jätkamiseks.

Kliendid ootavad.

Süsteemid pole valmis.

Inimesed vajavad aega.

Praegu pole õige hetk.

Juba on liiga palju investeeritud.

Kõik need argumendid võivad olla päris.

Aga nad vastavad küsimusele, miks muutus on raske.

Nad ei tõesta, et vana eeldus on endiselt õige.

Välise inimese väärtus ei ole parem arvamus

Konsultandi väärtus ei peaks seisnema selles, et ta räägib juhist enesekindlamalt.

Välisel inimesel pole automaatselt paremaid vastuseid.

Tema eelis on see, et ta pole veel ettevõtte eeldustega harjunud.

Ta võib küsida:

• Miks te just seda klienti teenindate?
• Kust te teate, et klient seda vajab?
• Miks peab see protsess toimuma sellises järjekorras?
• Miks peab juht selle otsuse kinnitama?
• Miks kasutate selle töö jaoks just seda tarkvara?
• Mis tõestab, et probleem on töötajas?
• Mis juhtuks, kui lõpetaksite selle tegevuse täielikult?
• Kas alustaksite sama projekti täna uuesti?

Ettevõtte sees võivad need küsimused tunduda liiga lihtsad.

Aga just lihtsa küsimuse vastus võib näidata, et terve süsteem töötab vana või kontrollimata eelduse järgi.

Minu töö ei alga soovituste jagamisest

Ma ei eelda, et ettevõttel on puudu veel üks juhtimismudel või pikk nimekiri võimalikest parandustest.

Kõigepealt tahan aru saada, millist tulemust ettevõte tahab ja mis seda päriselt piirab.

Selleks ühendan kolm asja:

• pika ettevõtlus- ja IT-kogemuse;
• eri ettevõtetes korduvate mustrite tundmise;
• spetsiaalselt loodud analüüsitööriistad, mis aitavad ettevõtte tausta, äriloogika, protsessid ja võimalikud pudelikaelad kiiresti nähtavaks teha.

Tarkvara aitab infot koondada ja hüpoteese luua.

Kogemus aitab eristada sümptomit põhjusest.

Vestlus juhiga näitab, milline osa nähtavast pildist vastab tegelikkusele.

Eesmärk ei ole tõestada, et tean ettevõttest rohkem kui selle juht.

Eesmärk on leida küsimus, mida ettevõtte sees pole enam osatud või tahetud küsida.

Ühe vale eelduse eemaldamine võib muuta paljusid tulemusi korraga

Kui ettevõte avastab, et probleem ei ole müügiaktiivsuses, vaid vales kliendis, muutub korraga:

• sihtrühm;
• väärtuspakkumine;
• turundussõnum;
• müügikanal;
• hinnastamine;
• tooteprioriteet;
• klienditeeninduse töö.

Kui selgub, et inimesed ei väldi vastutust, vaid neil puudub otsustusõigus, muutuvad:

• juhi roll;
• kinnitusringid;
• otsustamise kiirus;
• töötajate iseseisvus;
• juhtide koormus;
• organisatsiooni struktuur.

Kui selgub, et vaja pole uut tarkvara, vaid selget protsessi, võivad kaduda:

• topeltsisestamine;
• käsitsi kontroll;
• integratsioonivajadus;
• osa litsentsikulusid;
• suur arendusprojekt.

Üks parandatud eeldus võib muuta terve rea järgmisi otsuseid.

Sellepärast võib üks hea konsultatsioon olla palju väärtuslikum kui kuudepikkune üldine analüüs.

Vale eeldus tuleb tõestada väikese katsega

Konsultandi arvamus ei muutu tõeks ainult sellepärast, et see kõlab hästi.

Ka uus diagnoos on alguses hüpotees.

Seda tuleb kontrollida võimalikult väikese ja kiire katsega.

Kui arvame, et probleem on vales kliendigrupis, testime pakkumist teise selgelt valitud kliendi peal.

Kui arvame, et otsustamine on pudelikael, anname piiratud valdkonnas otsustusõiguse tööle lähemale.

Kui arvame, et protsess tekitab ebavajalikku tööd, eemaldame ühe etapi ja mõõdame mõju.

Kui arvame, et klienditugi tegeleb tootest tuleva probleemiga, parandame ühe korduva põhjuse ning vaatame, kas pöördumiste arv väheneb.

Hea katse ütleb:

• millist eeldust kontrollitakse;
• milline tulemus peab muutuma;
• kui kaua katse kestab;
• milline tulemus kinnitab uut arusaama;
• mida teeme, kui oletus oli vale.

Eesmärk ei ole asendada vana uskumus uuega.

Eesmärk on jõuda tõendini, mille põhjal saab teha parema otsuse.

Hea konsultatsioon vähendab keerukust

Halb konsultatsioon võib jätta ettevõttele:

• rohkem raamistikke;
• rohkem mõõdikuid;
• rohkem töögruppe;
• rohkem projekte;
• rohkem dokumente;
• rohkem tegevusi, mida tuleb olemasoleva töö kõrvalt teha.

Kõik võib olla hästi põhjendatud.

Ettevõte ise muutub keerulisemaks.

Hea konsultatsioon peaks suutma midagi eemaldada.

Vale eeldus.

Ebavajalik tegevus.

Vale klient.

Liigne kontroll.

Katkine protsessietapp.

Mõttetu tarkvara.

Projekt, mida ei peaks jätkama.

Mida täpsemalt on tegelik probleem leitud, seda väiksem võib olla vajalik lahendus.

Konsultatsiooni tulemus ei ole teadmine, vaid muutunud otsus

Klient ei vaja teadmist ainult selleks, et midagi huvitavat teada saada.

Ta vajab paremat otsust.

Millest loobuda?

Mida muuta?

Kes peab vastutama?

Millist süsteemi parandada?

Millist tööd automatiseerida?

Milline klient valida?

Milline eeldus tuleb kohe kontrollida?

Kui pärast konsultatsiooni jätkab ettevõte sama töö, sama eelarve, samade rollide ja samade mõõdikutega, ei olnud loodud teadmisel piisavat mõju.

Hea konsultatsiooni järel peab midagi muutuma ettevõtte tegelikus töökorralduses.

Mitte kunagi ainult esitlusel.

Kuidas leida ettevõtte kõige ohtlikum eeldus?

Juhtkond võiks küsida:

1. Millist väidet peame nii enesestmõistetavaks, et me seda enam ei kontrolli?

1. Millise oletuse peale on ehitatud kõige rohkem kulusid, inimesi ja protsesse?

1. Milline oluline tulemus ei ole vaatamata suurele tööle paranenud?

1. Mida usume kliendi kohta, ilma et klient oleks seda ostukäitumisega tõestanud?

1. Millist probleemi lahendame pidevalt, kuid mis tuleb alati tagasi?

1. Millise tegevuse lõpetamine tundub mõeldamatu, kuigi selle väärtust pole hiljuti hinnatud?

1. Mida teeksime teisiti, kui alustaksime tänaste teadmistega nullist?

Kõige väärtuslikum eeldus, mida kontrollida, ei ole alati kõige ebakindlam.

See on eeldus, mille ekslikkusel oleks ettevõtte jaoks kõige suurem mõju.

Parim konsultant ei muuda klienti endast sõltuvaks

Konsultandi väärtus ei seisne selles, et ettevõte vajab teda iga järgmise otsuse juures.

Parim tulemus on see, kui juhtkond näeb pärast sekkumist enda ettevõtet selgemalt ja suudab järgmisi otsuseid paremini teha.

Konsultant peaks aitama:

• muuta oletused nähtavaks;
• eristada fakti arvamusest;
• leida kõige mõjukam kontrollimata eeldus;
• ehitada väike test;
• teha tulemuse põhjal otsus;
• viia uus loogika ettevõtte protsessi.

Nii ei saa klient lihtsalt ühte vastust.

Ta saab parema viisi enda ettevõtte vaatamiseks.

Ettevõtted ei jää kinni ainult teadmiste puudumise taha

Nad jäävad kinni ka teadmisse, mis kunagi oli õige, kuid enam ei ole.

Või uskumusse, mida pole kunagi päriselt kontrollitud.

Kui selle uskumuse ümber on ehitatud piisavalt suur osa ettevõttest, hakkab kogu organisatsioon seda kaitsma.

Siis ei aita veel üks koolitus, uus tarkvara või pikem tegevusplaan.

Kõigepealt tuleb eemaldada vale lähtekoht.

Parim konsultatsioon ei anna ettevõttele tingimata rohkem teha.

Ta aitab lõpetada töö, mida ettevõte poleks õige eelduse korral kunagi alustanud.

Kui sinu ettevõttes tehakse palju tööd, kuid sama probleem tuleb ikka tagasi, ei pruugi sul olla puudu teadmistest.

Võimalik, et kogu ettevõte vastab väga professionaalselt valele küsimusele.

Mikk Orglaan

Challeng.ist