Põhimõtted

Kasvust räägitakse ettevõtluses peaaegu alati kui millestki tingimusteta heast.

Rohkem kliente. Rohkem töötajaid. Suurem käive. Uued turud. Kiiremad investeeringud. Kõrgem väärtus.

Kui numbrid liiguvad ülespoole, tundub, et ettevõte teeb midagi õigesti.

Aga kasv ei paranda ettevõtet.

Kasv suurendab seda, mis ettevõttes juba olemas on.

Kui ärimudel töötab, protsessid on selged ja õiged inimesed teevad õigeid asju, võib kasv võimendada ettevõtte tugevusi.

Kui strateegia on ebaselge, vastutus jagamata, kliendid valesti valitud ja tulemused sõltuvad mõnest üksikust inimesest, võimendab kasv neid probleeme.

Aeglaselt kasvavas ettevõttes jõuab juht probleeme märgata ja parandada. Liiga kiiresti kasvavas ettevõttes võivad samad probleemid suureneda kiiremini, kui organisatsioon neid isegi mõista suudab.

Seetõttu ei ole kõige olulisem küsimus, kui kiiresti ettevõte kasvab.

Olulisem on, kas ettevõte suudab oma kasvu juhtida.

Kiire kasv loob edu tunde enne, kui ettevõte on tegelikult edukas

Kui müük kasvab, tekib kergesti tunne, et ettevõtte ärimudel on tõestatud.

Aga müügi kasv võib tähendada väga erinevaid asju.

Võimalik, et ettevõte on leidnud selge kliendiprobleemi, toimiva pakkumise ja korratava viisi klientide leidmiseks.

Aga võimalik on ka see, et:

- hind on liiga madal; - müük lubab rohkem, kui ettevõte suudab pakkuda; - üksikud suured kliendid moonutavad tegelikku pilti; - turundusse suunatakse rohkem raha, kui klient hiljem tagasi teenib; - asutaja isiklik võrgustik toodab müüki, mida meeskond ei suuda korrata; - iga uus klient vajab erinevat lahendust; - kasum tekib ainult seetõttu, et asutajad ei arvesta enda töö tegelikku hinda; - kasv põhineb ajutisel turuolukorral, mitte püsival konkurentsieelisel.

Käive võib kasvada ka siis, kui ettevõte kaotab iga uue kliendiga raha.

Kliendid võivad tulla ka siis, kui ettevõte ei oska neid kasumlikult teenindada.

Töötajate arv võib kasvada ka siis, kui organisatsiooni tegelik tootlikkus väheneb.

Kasvunumbrid näitavad liikumist. Need ei näita automaatselt, kas ettevõte liigub õiges suunas.

Kasv ei ole üks number

Ettevõtte kasvust räägitakse sageli käibe või klientide arvu kaudu.

Tegelikult peab korraga kasvama mitu erinevat võimekust:

- müügivõime; - teenuse või toote pakkumise võime; - rahavoog; - juhtimisvõime; - inimeste kompetents; - protsesside töökindlus; - kvaliteedi hoidmine; - klientide toetamine; - otsustuskiirus; - võime märgata ja parandada vigu.

Need võimekused ei kasva automaatselt samas tempos.

Müük võib kasvada 100%, kuid ettevõtte võime uusi töötajaid sisse elatada ainult 20%.

Klientide arv võib kahekordistuda, kuid klienditoe võimekus jääda samaks.

Töötajate arv võib kiiresti kasvada, kuid juhtide võime vastutust jagada ja inimesi juhtida ei kasva üldse.

Ettevõtte tegeliku kasvukiiruse määrab tema kõige aeglasem kriitiline võimekus.

Kui müük kasvab kiiremini kui teostusvõime, langeb kvaliteet.

Kui töötajate arv kasvab kiiremini kui juhtimisvõime, tekib segadus.

Kui käive kasvab kiiremini kui raha laekub, võib ettevõte muutuda paberil edukamaks, kuid pangakontol vaesemaks.

Kiire kasv muutub ohtlikuks siis, kui ettevõtte erinevad osad ei suuda enam üksteise tempoga kaasas käia.

Kasv võib raha juurde toomise asemel raha ära süüa

Üks levinumaid eksiarvamusi on see, et suurem müük lahendab rahaprobleemid.

Mõnikord teeb kasv rahapuuduse hoopis hullemaks.

Ettevõte peab enne kliendilt raha saamist:

- ostma materjale; - palkama inimesi; - suurendama tootmisvõimsust; - tegema arendust; - maksma turunduse eest; - finantseerima tarnet; - kandma kliendi teenindamise kulud.

Kui kulud tekivad täna, kuid klient maksab 30, 60 või 90 päeva pärast, vajab kasv järjest rohkem käibekapitali.

Mida kiiremini ettevõte müüb, seda suuremaks võib muutuda rahavahe.

Sellises olukorras võib kasumlik ettevõte sattuda makseraskustesse mitte müügi puudumise, vaid liiga kiire kasvu tõttu.

Sama kehtib siis, kui ettevõte ei tea uue kliendi tegelikku tasuvust.

Kui kliendi leidmine ja teenindamine maksab rohkem, kui klient ettevõttele väärtust loob, suurendab iga uus klient kahjumit.

Aeglase kasvu korral tekib kahjum aeglaselt ja selle põhjust on lihtsam märgata.

Kiire kasvu korral võib vigane ühikumajandus olla kuude kaupa kasvunumbrite taha peidetud. Selleks ajaks, kui probleem nähtavaks muutub, on ettevõte palganud juurde inimesi, võtnud kohustusi ja ehitanud üles kulubaasi, mida ei saa kiiresti vähendada.

Kiire kasv sunnib palkama enne, kui ettevõte teab, keda tal vaja on

Kui töömaht suureneb kiiresti, reageerib ettevõte tavaliselt uute inimeste palkamisega.

Aga kasvufaasis on kiire ja vale värbamine üks kõige kallimaid vigu.

Ettevõte ei pruugi veel täpselt teada:

- milliseid funktsioone tal tegelikult vaja on; - milline töö peaks kuuluma millisesse rolli; - millise tulemuse eest uus inimene vastutab; - millised tegevused tuleks enne automatiseerida; - milline kompetents on ettevõttel puudu; - kas töömaht on püsiv või ajutine; - kas probleemi põhjustab inimeste puudus või vigane protsess.

Kui need küsimused on vastamata, palgatakse inimene sageli nähtava probleemi leevendamiseks.

Töö kuhjub – palgatakse projektijuht.

Müük on ebaühtlane – palgatakse müügiinimene.

Klientidel on palju küsimusi – suurendatakse kliendituge.

Asutaja on ülekoormatud – palgatakse assistent.

Aga kui probleemi põhjus jääb lahendamata, lisab uus inimene organisatsiooni veel ühe kihi. Tekib rohkem koordineerimist, rohkem koosolekuid ja rohkem infot, mis peab inimeste vahel liikuma.

Vale värbamine ei suurenda ainult palgakulu.

See võib aeglustada tervet meeskonda, lahjendada vastutust ja kinnistada tööviisi, mida ettevõttel poleks tegelikult vaja olnud.

Õige inimene vales rollis võib muutuda sama suureks probleemiks kui vale inimene.

Kiire kasv jätab ettevõttele vähem aega nende erinevuste mõistmiseks.

Kvaliteediprobleemid liiguvad kiiremini kui juhtkonna tähelepanu

Väikeses ettevõttes jõuab juht sageli ise iga olulise kliendi, projekti ja probleemini.

Ta märkab, kui kvaliteet langeb. Ta kuuleb klientide tagasisidet. Ta saab protsessi parandada enne, kui sama viga paljude klientideni jõuab.

Kiire kasvu ajal see võime kaob.

Kliente tuleb juurde kiiremini, kui juht jõuab nendega suhelda. Tööd teevad inimesed, keda asutaja ei tunne. Uued juhid tõlgendavad eesmärke erinevalt. Probleemid liiguvad läbi mitme tasandi ning jõuavad juhtkonnani kokkuvõtete ja keskmiste numbritena.

Keskmine võib olla korras ka siis, kui ettevõte on juba kaotamas oma kõige väärtuslikumaid kliente.

Kasvades suureneb vahe selle vahel, mida juht arvab ettevõttes toimuvat, ja selle vahel, mida kliendid ning töötajad tegelikult kogevad.

Kui ettevõttel puuduvad selged kvaliteedistandardid, vastutus ja kiire tagasiside, levib halb tööviis koos kasvuga.

Ühe inimese tehtud viga on parandatav.

Kümnete inimeste poolt tuhandetele klientidele korratud viga muutub ettevõtte maineks.

Kasv võib varjata seda, et ettevõttel puudub korratav mudel

Üksikuid häid tehinguid on võimalik teha tugeva asutaja, heade suhete, suure allahindluse või erakordse pingutuse abil.

See ei tähenda veel, et ettevõttel on korratav kasvumudel.

Korratav mudel tähendab, et ettevõte teab:

- kes on õige klient; - millist probleemi klient tegelikult lahendada tahab; - miks klient just selle ettevõtte valib; - kuidas sobiv klient leitakse; - kuidas müük toimub; - kuidas lubatud väärtus kliendile luuakse; - kui palju selleks aega ja raha kulub; - kuidas klienti hoitakse; - milline osa protsessist sõltub üksikutest inimestest.

Kui iga uus müük vajab asutaja isiklikku osalust, ei ole müügimudel veel korratav.

Kui iga uus klient toob kaasa uue erilahenduse, ei ole teenus veel skaleeruv.

Kui kvaliteet sõltub kahest kõige kogenumast töötajast, ei ole ettevõtte võimekus veel organisatsioonis. See asub üksikute inimeste peas.

Liiga kiire kasv võib panna ettevõtte sellist mudelit suureks ehitama enne, kui on selge, kas mudel üldse töötab.

Seejärel ei kaitse juhtkond enam parimat võimalikku lahendust.

Ta hakkab kaitsma juba tehtud investeeringuid, palgatud inimesi ja klientidele antud lubadusi.

Juhtimismudel ei kasva koos töötajate arvuga

Kümne inimesega ettevõtet saab juhtida suuresti vahetu suhtluse abil.

Kõik kuulevad peamisi arutelusid. Asutaja saab inimestele otse suunda anda. Probleemid jõuavad kiiresti õigesse kohta ja paljud kokkulepped võivad püsida inimeste peas.

Kolmekümne või viiekümne inimesega sama mudel enam ei tööta.

Kuid ettevõtted proovivad sageli kasvada ilma juhtimisviisi muutmata.

Asutaja jätkab kõigi oluliste otsuste kinnitamist. Vastutusalad jäävad ebaselgeks. Protsesse ei panda kirja, sest seni on saadud ilma hakkama. Uued juhid saavad ametinimetuse, kuid mitte tegelikku otsustusõigust.

Mida rohkem inimesi lisandub, seda suuremaks muutub asutaja koormus.

Lõpuks tekib paradoks: ettevõte palkab juhte selleks, et vähendada sõltuvust tegevjuhist, kuid tegevjuht peab kulutama järjest rohkem aega nende juhtide suunamisele.

See ei ole inimeste probleem.

Ettevõtte juhtimismudel ei vasta enam tema suurusele.

Kui kasv toimub aeglasemalt, jõuab juht oma rolli muuta, vastutust jagada ja otsustusloogika üles ehitada.

Liiga kiire kasvu puhul jõuab organisatsiooni keerukus eest ära enne, kui juhtimine järele tuleb.

Kiire värbamine lahjendab kultuuri

Kultuur ei ole väärtuste nimekiri ega meeskonnaüritus.

Kultuur on inimeste ühine arusaam sellest, kuidas selles ettevõttes otsuseid tehakse, vastutust võetakse, probleeme lahendatakse ja üksteisega käitutakse.

Kui ettevõte palkab lühikese aja jooksul palju uusi inimesi, muutuvad senised töötajad vähemuseks.

Uued inimesed ei õpi kultuuri dokumentidest. Nad õpivad sellest, mida juhid teevad, mida organisatsioon premeerib ja millist käitumist aktsepteeritakse.

Kui juhid ise pole neid põhimõtteid selgelt sõnastanud, toob iga uus inimene kaasa oma varasema töökoha loogika.

Üks juht ehitab hierarhiat. Teine ootab täielikku iseseisvust. Kolmas väldib konflikti. Neljas mõõdab edu tegevuste, mitte tulemuste järgi.

Kõik võivad olla head inimesed, kuid nende arusaamad heast tööst ei pruugi sobida.

Kiire kasvu korral ei teki kultuuritühimikku.

Selle täidavad kõige tugevamad isiksused, kõige varasemad harjumused ja kõige rohkem talutud käitumine.

Juhtkond võib avastada liiga hilja, et ettevõttesse on tekkinud mitu erinevat organisatsiooni, mis kasutavad küll sama nime, kuid töötavad täiesti erinevate põhimõtete järgi.

Edu võib vähendada valmisolekut ebamugavaid küsimusi küsida

Kui ettevõte kasvab kiiresti, on kriitiline mõtlemine ebamugav.

Keegi ei taha rikkuda edu tunnet küsimustega:

- Kas kliendid jäävad meie juurde? - Kas me teenime nende pealt tegelikult raha? - Kas kasv püsib ka siis, kui turunduskulu ei suurene? - Kas müük lubab midagi, mida teostus ei suuda pakkuda? - Kas meie inimesed saavad aru, mille eest nad vastutavad? - Kas juhid suudavad ettevõtet juhtida ilma asutaja sekkumiseta? - Kas kasv põhineb korrataval süsteemil või üksikute inimeste pingutusel? - Millise riski oleme kasvu nimel endale võtnud?

Kasv loob enesekindlust.

Liiga kiire kasv võib luua põhjendamatu enesekindluse.

Tulemusi hakatakse seletama ettevõtte erakordsusega, kuigi osa kasvust võis tulla turu ajutisest olukorrast, juhusest või suurest rahalisest panusest.

Kui head numbrid muutuvad tõendiks, et kõik otsused on õiged, lakkab ettevõte õppimast just siis, kui õppimisvõimet on kõige rohkem vaja.

Aeglane kasv ei ole automaatselt hea

See ei tähenda, et ettevõte peaks teadlikult aeglaselt kasvama.

Liiga aeglane kasv võib samuti olla ohtlik.

Turg võib liikuda eest ära. Konkurent võib võtta positsiooni. Meeskond võib kaotada motivatsiooni. Raha võib lõppeda enne, kui ettevõte jõuab toimiva mudelini. Mõni võimalus on ajaliselt piiratud ning selle kasutamiseks tulebki kiiresti tegutseda.

Küsimus ei ole kiiruse vältimises.

Küsimus on selles, kas kasvukiirus vastab ettevõtte võimele õppida, rahastada, teenindada ja juhtida.

VC-rahastusega ettevõte võib teadlikult valida kiire kasvu, suure rahakulu ja kõrgema riski. Iseseisvalt rahastatud ettevõte ei saa sama loogikat pimesi kopeerida.

Üks ehitab teadlikult kiiret turu hõivamist. Teine peab kaitsma rahavoogu ja pikaajalist iseseisvust.

Mõlemad võivad olla õiged strateegiad.

Ohtlikuks muutub olukord siis, kui ettevõte ei ole otsustanud, millist kasvu ta tahab, miks ta seda tahab ja millise hinnaga on valmis selle saavutama.

Kuidas aru saada, et kasv on muutunud liiga kiireks?

Kasvukiirus on tõenäoliselt ületanud ettevõtte võimekuse, kui:

- käive kasvab, kuid raha jääb järjest vähemaks; - uued inimesed tulevad kiiremini, kui neid suudetakse tööle sisse elatada; - kliendikaebuste, vigade ja ümbertegemise hulk kasvab; - müük annab lubadusi, mida teostus täita ei suuda; - juhid tegelevad järjest rohkem operatiivsete probleemidega; - otsused muutuvad aeglasemaks; - vastutus hajub inimeste ja osakondade vahel; - ettevõte vajab iga uue kliendi jaoks erilahendust; - kõige olulisemad protsessid sõltuvad endiselt üksikutest inimestest; - töötajate arv kasvab kiiremini kui ettevõtte tegelik tootlikkus; - asutaja töökoormus suureneb iga uue juhi palkamisega; - keegi ei suuda enam tervikpilti selgelt kirjeldada; - juhtkond ei tea, millised kliendid, tooted või tegevused päriselt kasumit loovad.

Need ei ole märgid sellest, et inimesed peaksid rohkem pingutama.

Need näitavad, et ettevõtte kasv ja sisemine võimekus ei ole enam tasakaalus.

Hea kasv suurendab ettevõtte võimekust, mitte ainult mahtu

Kasvu ei peaks juhtima ainult küsimusega: „Kuidas saada rohkem?”

Sama oluline on küsida:

- Kas meie müük on korratav? - Kas iga uus klient loob või hävitab väärtust? - Kas rahavoog peab kasvule vastu? - Kas kvaliteet säilib ka ilma asutaja sekkumiseta? - Kas protsessid töötavad suurema mahu juures? - Kas vastutus ja otsustusõigus on selged? - Kas juhid suudavad kanda suuremat organisatsiooni? - Kas meil on õiged inimesed õigetes rollides? - Milline osa kasvust tekitab tulevikus rohkem tööd, kui ta täna väärtust loob? - Kui kasv homme peatub, kas alles jääb tugevam või nõrgem ettevõte?

Hea kasv ei lisa ainult kliente, töötajaid ja käivet.

Hea kasv muudab ettevõtte võimekamaks.

Selle tulemusena suureneb ettevõtte suutlikkus luua väärtust ilma, et keerukus, risk ja juhtide koormus kasvaksid samas tempos.

Kasv peab olema ettevõtte jaoks ellujäädav

Kõige kiirem kasv ei ole tingimata kõige parem kasv.

Parim kasv on selline, mida ettevõte suudab rahastada, juhtida, teenindada ja vajadusel korrigeerida.

Kasv peab olema piisavalt kiire, et kasutada turuvõimalust, kuid piisavalt kontrollitud, et ettevõte jõuaks oma vigadest õppida.

Sest kasvades ei suurene ainult võimalused.

Suurenevad ka valede otsuste tagajärjed.

Aeglase kasvu suurim risk on see, et ettevõte ei jõua piisavalt kiiresti edasi.

Liiga kiire kasvu suurim risk on see, et ettevõte jõuab väga kiiresti kohta, kuhu ta poleks pidanud üldse minema.

Mikk OrglaanChalleng.ist