Põhimõtted

Ettevõtetes austatakse tööd.

Inimesed, kes alustavad vara, lõpetavad hilja, võtavad rohkem vastutust ja lahendavad keerulisi probleeme, paistavad väärtuslikud.

Sageli nad ongi.

Aga ettevõtte kasv ei sõltu ainult sellest, kui palju tööd tehakse.

Palju olulisem on, millise otsuse järel seda tööd tehakse.

Vale kliendi jaoks võib väga efektiivselt luua valet toodet.

Katkises protsessis võib väga kiiresti teha ebavajalikke tegevusi.

Ebaselge strateegia korral võivad kõik osakonnad töötada maksimaalse pingutusega ning liigutada ettevõtet eri suundades.

Töö suurendab olemasoleva loogika väljundit.

Otsus määrab, milline see loogika üldse on.

Seetõttu võib üks õige otsus luua ettevõttele rohkem väärtust kui tuhanded lisatöötunnid.

Töö on nähtav, otsustamata jätmine mitte

Juht näeb, kui palju inimesed töötavad.

Ta näeb täidetud ülesandeid, koosolekuid, saadetud pakkumisi, arendatud funktsioone ja avaldatud kampaaniaid.

Palju raskem on näha tööd, mis tekkis seetõttu, et mõni oluline otsus jäi tegemata.

Kui juhtkond ei vali õiget klienti, teeb turundus sisu paljudele erinevatele sihtrühmadele.

Kui juhtkond ei otsusta, millist toodet mitte arendada, jaguneb arendusvõimekus kümnete funktsioonide vahel.

Kui vastutus pole selge, kulutavad inimesed aega koordineerimisele ja kinnituste küsimisele.

Kui kahjumlikust kliendist ei loobuta, tegeleb terve meeskond tema eranditega.

Töö toimub.

Kulud tekivad.

Kalendrid täituvad.

Aga tegeliku töömahu põhjus võib olla üks tegemata otsus.

Sellises ettevõttes ei ole inimesed liiga aeglased.

Juhtkond pole õigel ajal valikut teinud.

Kõige olulisemad otsused vähendavad töö hulka

Hea juhtimisotsus ei lisa ettevõttesse alati uut tegevust.

Sageli eemaldab see suure hulga olemasolevat tööd.

Otsus lõpetada vale projekti arendamine vabastab meeskonna aja.

Otsus teenindada selgemalt määratletud klienti vähendab erandeid müügis ja teostuses.

Otsus anda vastutus koos otsustusõigusega ühele inimesele eemaldab kinnitusringe.

Otsus parandada protsessi alguspunktis viga vähendab hilisemat ümbertegemist.

Otsus lõpetada ebasobiva tarkvara kasutamine võib eemaldada käsitsi andmete liigutamise mitme süsteemi vahel.

Halb juhtimine küsib: „Kuidas me rohkem jõuaksime?”

Hea juhtimine küsib kõigepealt: „Millist tööd ei peaks pärast õige otsuse tegemist enam üldse vaja olema?”

Ettevõtte efektiivsus ei kasva ainult siis, kui inimesed teevad sama töö kiiremini.

See kasvab ka siis, kui ettevõte lõpetab vale töö tegemise.

Üks strateegiline valik määrab tuhanded järgmised tegevused

Strateegia ei ole dokument sellest, mida ettevõte soovib saavutada.

Strateegia on otsus selle kohta, milliste valikutega ta tulemust saavutada püüab.

Kui ettevõte otsustab, millisele kliendile keskenduda, mõjutab see korraga:

• tootearendust;
• turundussõnumeid;
• müügikanaleid;
• hinnastamist;
• teenindusprotsessi;
• vajalikke kompetentse;
• tööriistu;
• mõõdikuid.

Kui otsus on selge, saavad paljud inimesed teha enda igapäevased valikud iseseisvalt.

Kui otsus puudub, peab iga inimene strateegia enda jaoks uuesti leiutama.

Turundus kujutab ette üht klienti.

Müük teist.

Tootearendus kolmandat.

Juhtkond on rahul, sest kõik töötavad.

Tegelikult ehitatakse korraga mitut erinevat ettevõtet.

Ühe olulise otsuse väärtus ei seisne ainult selle otsuse otseses mõjus.

See korrastab tuhandeid hilisemaid tegevusi.

Kõige olulisem otsus on sageli ebamugav loobumine

Ettevõtetel on tavaliselt rohkem häid ideid kui aega, raha ja inimesi.

Kasvu piirab harva ideede puudumine.

Seda piirab suutmatus valida.

Juhtkond tahab korraga:

• teenindada olemasolevaid kliente;
• siseneda uuele turule;
• arendada uut toodet;
• parandada vana toodet;
• kasvatada müüki;
• vähendada kulusid;
• ehitada protsesse;
• võtta kasutusele uut tehnoloogiat.

Kõik tundub vajalik.

Seetõttu nimetatakse kõiki tegevusi prioriteediks.

Aga prioriteet ei ole nimekirja lisatud oluline asi.

Prioriteet on valik, mille nimel jäetakse mõni teine oluline asi tegemata.

Kõige olulisem otsus võib olla:

• milline projekt lõpetada;
• millisest kliendist loobuda;
• millist toodet mitte arendada;
• millisele turule mitte minna;
• milline tegevus ei vääri enam investeeringut;
• milline inimene ei peaks kriitilist rolli edasi kandma.

Kasv vajab sageli rohkem loobumist kui lisamist.

Töö ei paranda vale ärimudelit

Kui iga uue kliendi teenindamine maksab rohkem, kui klient ettevõttele väärtust loob, ei lahenda suurem töömaht probleemi.

Kui kliendi leidmine on liiga kallis, ei muuda rohkem müügikõnesid mudelit automaatselt paremaks.

Kui iga tehing vajab asutaja isiklikku sekkumist, ei skaleeri müügimeeskonna suurendamine ettevõtte võimekust.

Kui iga klient saab erilahenduse, kasvatab suurem müük koos käibega ka keerukust.

Sellises olukorras võib ettevõte töötada väga palju ja isegi kiiresti kasvada.

Samas muutub ta iga uue kliendiga rahaliselt või operatiivselt nõrgemaks.

Vaja ei ole rohkem tööd.

Vaja on otsust muuta:

• sihtrühma;
• väärtuspakkumist;
• hinnastamist;
• pakkumise ulatust;
• müügikanalit;
• teenindusmudelit;
• kliendivalikut.

Üks ärimudelit parandav otsus võib muuta kogu järgneva töö majanduslikku väärtust.

Ilma selle otsuseta suurendab töö lihtsalt vale mudeli mahtu.

Õigel inimesel pole mõju, kui otsus asub vales kohas

Ettevõte võib palgata tugeva inimese ja anda talle suure vastutuse.

Kui kõik olulised valikud teeb endiselt tegevjuht, ei saa inimene enda võimekust täielikult kasutada.

Ta valmistab otsuseid ette.

Koostab analüüse.

Kogub kinnitusi.

Selgitab sama teemat mitmel koosolekul.

Juht näeb palju tööd, kuid otsustamine jääb aeglaseks.

Sellises ettevõttes ei piiragi kasvu inimeste vähesus.

Kasvu piirab otsuste asukoht.

Kõige olulisem juhtimisotsus võib olla anda mõne tulemuse eest vastutus ja päris otsustusõigus teisele inimesele.

Mitte üks ülesanne.

Mitte õigus teha ettepanekuid.

Terviklik vastutus koos õigusega valida, kuidas tulemus saavutatakse.

See üks otsus võib vabastada korraga nii juhi kui ka terve meeskonna võimekuse.

Otsuse edasilükkamine toodab tööd

Kui otsust ei tehta, ei jää ettevõte paigale.

Inimesed hakkavad ebakindluse ümber tööviise ehitama.

Kui pole otsustatud, milline süsteem on ametlik, hoitakse andmeid mitmes kohas.

Kui pole otsustatud, kellele tulemus kuulub, tekivad koosolekud ja koordinaatorid.

Kui pole otsustatud, kas projekt jätkub, kulutab meeskond selle elus hoidmiseks minimaalselt, kuid pidevalt aega.

Kui pole otsustatud, kas inimene sobib kriitilisse rolli, kompenseerivad teised tema puudujääke.

Iga edasi lükatud otsus loob enda ümber ajutise töökorralduse.

Mõne aja pärast muutub ajutine püsivaks.

Tekivad uued rollid, tabelid, kontrollid ja vaikivad kokkulepped.

Juhtkond võib arvata, et ettevõtte keerukus tuleb kasvust.

Tegelikult võib suur osa sellest olla tegemata otsuste kogunenud tulemus.

Juhid väldivad kõige olulisemat otsust, sest see kannab vastutust

Töö tegemine tundub turvaline.

Saab tellida uuringu, pidada koosoleku, teha uue prognoosi, käivitada piloodi või küsida veel ühe arvamuse.

Kõik need tegevused näitavad, et probleemiga tegeletakse.

Otsus lõpetab analüüsi ja loob vastutuse.

Kui otsus osutub valeks, on näha, kes selle tegi.

Seetõttu lükatakse just kõige olulisemaid otsuseid edasi.

Oodatakse täielikku kindlust.

Aga täielikku kindlust tekib ettevõtluses harva.

Alati saab koguda rohkem infot.

Küsimus on selles, kas uus info võib otsust päriselt muuta või aitab see ainult ebamugavat hetke edasi lükata.

Kui juhtkond ei oska öelda, millist konkreetset infot veel vajatakse ja kuidas see valikut mõjutaks, ei pruugi tegemist olla põhjalikkusega.

See võib olla vastutuse vältimine.

Kõige olulisem otsus ei ole alati suur otsus

Mõnikord eeldatakse, et suure mõjuga otsus peab puudutama uut turgu, suurt investeeringut või kogu ettevõtte strateegiat.

Tegelikult võib kõige olulisem otsus olla väga konkreetne.

Milline info peab müügist teostusse liikuma?

Kes võib kliendile erandit lubada?

Milline süsteem on kliendiandmete ametlik tõeallikas?

Kes vastutab selle eest, et klient jõuaks lubatud tulemuseni?

Millise näitaja halvenemisel projekt peatatakse?

Millist tööd ei tehta enne, kui olemasolev prioriteet on lõpetatud?

Väike otsus võib olla suure mõjuga, kui see asub kohas, millest sõltub palju järgnevat tööd.

Otsuse olulisust ei määra selle dramaatilisus.

Seda määrab, kui suure osa ettevõtte tulemusest see mõjutab.

Kuidas leida tänane kõige olulisem otsus?

Kõige olulisemat otsust ei leia ideede hääletuse ega kõige valjema probleemi järgi.

Tuleb liikuda ettevõtte tulemusest tagasi selle piiranguni.

1. Millist ühte tulemust tahame muuta?

Kas eesmärk on rohkem kasumlikku müüki, kiirem tarne, parem kliendi hoidmine, tugevam rahavoog või väiksem sõltuvus juhist?

2. Mis piirab seda tulemust kõige rohkem?

Nõudlus, müük, teostus, raha, kompetents, protsess või otsustamine?

3. Milline lahendamata valik hoiab piirangut paigal?

Kas tuleb valida klient, lõpetada projekt, muuta hinda, jagada otsustusõigus või vahetada kriitilise rolli kandja?

4. Millised variandid on päriselt olemas?

Mitte ainult eelistatud lahendus, vaid ka loobumine, lihtsustamine, edasilükkamine ja senise tegevuse jätkamise hind.

5. Kui palju maksab otsuse järgmine edasilükkamine?

Raha, inimeste aeg, kaotatud võimalus, kasvav risk ja süsteemi sisse tekkiv lisakeerukus.

6. Kes peab otsuse tegema?

Arutajaid võib olla palju. Lõplik otsustaja peab olema üks.

7. Millal otsus jõustub?

Otsus ilma tähtaja, vastutaja ja muutuseta töökorralduses on lihtsalt seisukoht.

Otsus ei loo väärtust enne, kui see muudab käitumist

Juhtkond võib otsustada keskenduda kindlale kliendigrupile.

Kui müük jätkab kõikide klientide teenindamist, ei ole otsus jõustunud.

Võidakse otsustada anda juhile rohkem vastutust.

Kui tegevjuht jätkab tema otsuste ümbertegemist, ei ole vastutus liikunud.

Võidakse otsustada lõpetada ebavajalikud projektid.

Kui inimesed töötavad nendega vabal ajal edasi, jääb ressursi hajumine alles.

Päris otsus peab muutma vähemalt mõnda neist:

• eelarvet;
• inimeste aega;
• prioriteete;
• vastutust;
• otsustusõigust;
• mõõdikuid;
• protsessi;
• tegevusi, mis lõpetatakse.

Kui pärast otsust töötab ettevõte täpselt samamoodi edasi, ei tehtud otsust.

Peeti arutelu.

Hea otsus annab teistele võimaluse vähem küsida

Kõige suurema mõjuga juhtimisotsus ei nõua, et juht otsustaks pärast seda kõike ise.

Vastupidi.

Hea otsus loob raami, mille sees saavad teised inimesed iseseisvalt tegutseda.

Kui õige klient on selge, saab turundus valida sõnumi ja kanalid.

Kui vastutus on selge, saab inimene teha enda valdkonna otsuseid.

Kui prioriteet on valitud, saab meeskond öelda uutele tegevustele ei.

Kui kvaliteedi piir on kokku lepitud, ei vaja iga erand juhi isiklikku hinnangut.

Hea otsus vähendab järgmiste otsuste arvu või viib need tööle lähemale.

Seetõttu ei näita juhi väärtust see, kui palju otsuseid ta ise teeb.

Tema väärtust näitab see, kui palju häid otsuseid saab organisatsioon tänu tema selgusele ilma temata teha.

Kõige rohkem tööd võib toimuda just vales kohas

Ettevõtte kõige hõivatum osakond võib tegeleda eelmise etapi vigade parandamisega.

Kõige rohkem üle töötav inimene võib kompenseerida ebaselget vastutust.

Kõige suurema eelarvega projekt võib kaitsta vana strateegiat.

Kõige rohkem arutatud probleem võib olla ainult nähtav sümptom.

Töö hulk ei tõesta töö tähtsust.

Ta võib näidata ka seda, et ettevõte pole teinud otsust, mis selle töö eemaldaks.

Seetõttu ei peaks juhtkond küsima ainult, kus inimesed kõige rohkem pingutavad.

Ta peaks küsima, milline otsus muudaks kõige suurema osa sellest pingutusest ebavajalikuks või palju väärtuslikumaks.

Äri kasvab otsuste võimenduse kaudu

Töö on vajalik.

Ükski otsus ei vii ennast ise ellu.

Aga töö väärtus sõltub sellest, millise valiku järel seda tehakse.

Üks otsus võib suunata kümne inimese töö õige kliendi poole.

Üks otsus võib lõpetada projekti, mis neelab kuude kaupa ressursse.

Üks otsus võib anda tugevale inimesele õiguse tervet tulemust juhtida.

Üks otsus võib eemaldada protsessivea, mida ettevõte kordas iga kliendiga.

Üks otsus võib muuta kahjumliku müügi kasumlikuks mudeliks.

Ettevõtte kasv ei tule alati sellest, et inimesed teevad rohkem.

Sageli tuleb see sellest, et juhtkond lõpetab tööga olulise otsuse edasilükkamise.

Äri ei kasva seal, kus tehakse kõige rohkem tööd.

Äri kasvab seal, kus tehakse otsus, mis muudab kogu järgneva töö suunda ja väärtust.

Mikk Orglaan

Challeng.ist